5000
Kurz jako dárek Nenechte se rozložit Připravujeme nový speciál Psychologické kurzy

Portál.cz > Časopisy > Psychologie dnes > Ukázky > Jsme snáze ovlivnitelní, než si připouštíme

Jsme snáze ovlivnitelní, než si připouštíme

Autor: Zdeněk Krpoun | Datum: 3.10.2012 | Vydání: 10/2012

Lidé jsou v mnoha případech přesvědčení, že je jejich osud poháněn převážně rozumem. Jsme opravdu tak racionální, jak si většina z nás myslí? Povyšujeme se kvůli rozumu oprávněně nad všechny ostatní tvory v rámci celé živočišné říše? Dlouho převládal stejný názor i mezi psychology…

Jsme snáze ovlivnitelní, než si připouštíme

Dlouhou dobu byl v teoriích i výzkumech rozum považován za jediný možný hnací motor lidského jednání. Afekt byl jen jakýmsi průvodním jevem exaktního procesu myšlení.

Akademický psycholog a experimentátor Robert B. Zajonc přišel před více než třiceti lety s vědecky podloženou myšlenkou, že homo sapiens je v mnoha případech daleko podobnější ostatním tvorům živočišné říše, než si mnozí myslí. Ve svém stěžejním článku s originálním názvem Feeling and thinking: Preferences need no inferences navazuje na mnohé osvícenské a renesanční myslitele, když tvrdí, že cítění a myšlení fungují často zcela odděleně a člověk rozumný může volit určité chování bez jakékoli racionální intence a usuzování, ačkoli se často, ne-li vždy, domnívá, že za jeho skutky a každodenním rozhodnutím stojí pevná ruka rozumu.

Stejný názor zastává i neurovědec a profesor newyorské univerzity Joseph E. LeDoux, který provádí experimenty s lidmi i živočichy a zajímají ho především biologické mechanismy rozhodovacích procesů. Pomocí moderních zobrazovacích metod například popsal proces reakce na předměty, které jsou pro člověka smrtelně nebezpečné: Když během procházky plání narazíme na pohybujícího se hada nebo cokoli, co jej připomíná, zareagujeme ihned, aniž bychom použili sebemenší zlomek rozumu. Děje se tak především proto, že informace o nebezpečí (uštknutí a možná otrava hadím jedem) putuje okamžitě do centra emocí amygdaly a na základě signálů vysílaných do kosterních svalů je našemu tělu ihned umožněno, aby nastala pohotová reakce. V méně naléhavých formách hrozícího nebezpečí jsou signály podrobeny zkoumání v jiných strukturách mozku, především v šedé hmotě mozkové a teprve poté doputují do amygdaly, která se pouze podílí na způsobu adekvátního reagování.

Píseň pro vajíčka a televizní úsměv

Robert B. Zajonc v mnoha experimentech jak na lidských, tak na zvířecích subjektech zdokumentoval věrohodnost svých přesvědčení. Například v ojedinělém experimentu se dvěma skupinami dosud nevylíhnutých kuřat těmto zárodkům ve slepičích vejcích pravidelně prezentoval akustické podněty – přehrával jim známou píseň o různé frekvenci. Po vylíhnutí kuřat čekal, jaká bude jejich reakce na tyto melodie, a zjistil, že čerstvě vylíhnutá kuřátka dávají přednost melodiím o takové frekvenci, která jim byla prezentovaná ještě před opuštěním vejce. Tento experiment několikrát opakoval a všiml si, že zmíněný jev je platný bez ohledu na to, zda jde o melodie, jež byly nezávislými hodnotiteli škálovány jako příjemné, či nepříjemné. Efekt pouhého vystavení tak funguje vždy – nehledě na stupeň příjemnosti zrakových či sluchových stimulů.

Lákavý drink? Neodoláte

V pozdějším výzkumu s lidskými subjekty se Zajonc pokusil zajít do větší hloubky vlastních tvrzení a zjišťoval, zda může různá forma daného efektu způsobovat odlišné chování. Prostřednictvím novinového inzerátu se experimentu účastnilo mnoho mladých lidí, u kterých se sledovala touha pít sladký nealkoholický nápoj. Po celou dobu experimentu měl každý účastník možnost vypít libovolné množství nápoje, což mu umožňovala snadná dostupnost baru nacházejícího se v bezprostřední blízkosti. Pokusné osoby byly rozděleny na dvě skupiny, které experimentátor posadil před plátno, na něž jim byla na krátký časový interval promítnuta tvář popíjející drink, přičemž se pro obě skupiny lišila v jediném – ve fyzické atraktivitě. Robert B. Zajonc mladým lidem nijak neurčil, zda musí po prezentaci reklamního spotu místnost opustit, nebo ne, a díky benevolentnímu přístupu a nabídce nápoje před i po spuštění dataprojektoru sledoval spolu s dalšími kolegy, kolik účastníků navštíví bar s pitím a kolik toho vypijí. Výsledek výzkumu jednoznačně prokázal, že lidé, kteří zhlédli filmový klip s atraktivní osobou popíjející osvěžující nápoj, mají chuť pít ve více případech než skupina, jež zhlédla v totožném klipu neutrálně vyhlížející tvář.

Podobný jev je součástí mnohých reklamních spotů na televizních obrazovkách nebo v rádiích. Komerční průmysl zná již dlouhou dobu účinnost příjemně znějícího hlasu a přitažlivosti lidské tváře a v mnoha případech toho úspěšně využívá u všech věkových skupin diváků a posluchačů. Tento nástroj tak představuje mocnou zbraň v rukou všech reklamních společností.

Když utratíme velký obnos peněz za nejednu malichernost, často ochotně balamutíme i sami sebe tím, že teprve dodatečně vymýšlíme racionální důvody našich rozhodnutí. Paličatě trváme na tom, že zakoupený produkt byl nezbytný, užitečný nebo jinak žádoucí, ale zcela opomíjíme jednu věc. Totiž tu, že naše tvrzení rozhodli jsme se pro X, neznamená nic víc, než že máme rádi X. Jsme stvoření, která si vybírají vzdělání, auta a práci, které se nám v prvé řadě prostě a jen líbí – a teprve dodatečně, při rozmluvě s kamarády nebo při rozjímání se sebou samým, vymýšlíme racionální důvody našich rozhodnutí.

Hry se slovíčky

Jiní psychologové přičítají důvody našeho chování aktuálně působícím podnětům v našem prostředí. Dle jejich slov lze jednání konkrétního člověka vysvětlit tak, že se pokusíme zmapovat místo, ve kterém se nachází. Jednotlivé aspekty tohoto místa, přesněji řečeno podněty, které dopadají na jeho smysly, hrají rozhodující roli při objasňování příčin jeho chování. Termín, který se snaží postihnout tento jev, se nazývá priming (do češtiny se nepřekládá) a znamená větší citlivost vůči podnětům, které na nás působily již předtím.

Robert B. Zajonc přišel s myšlenkou, že i věci, které jsme vnímali nevědomě, mohou značně ovlivnit naše chování. John A. Bargh, profesor sociální psychologie na univerzitě v Yale se pokusil navázat na Zajoncovy studie. Zkoumal chování osob v odlišných situacích. V jeho experimentech měly pokusné osoby za úkol sestavit z každé pětice nabízených slov srozumitelnou, čtyři slova obsahující větu. Nabízená slova mohla být například: zvířata, má, Helena, skála, ráda. Z nich bychom následně sestavili větu Helena má ráda zvířata. Celkem tři skupiny účastníků výzkumu měly sestavit až třicet takových vět. Slova, která obdrželi, se však pro každou skupinu lišila ve svých významech.

První skupina obdržela slova, která svým významem navozují smysl pro slušnost (politeness). Patřila sem slova jako uctivost, respekt, počestnost, taktní, ohleduplný, obezřetný, srdečný nebo citlivý.

Druhá skupina sestavovala věty ze slov, která konotovala neslušnost (rudeness). Sem spadala slova jako drzý, otravný, protivný, obtěžovat, vyrušovat, vměšovat se, nestydatý nebo opovrhující.

Konečně třetí skupina se od předešlých dvou lišila v neutrálních významech slov, která jim byla předkládána. Slova, která jim sloužila pro sestavování vět, nevyvolávala ani slušnost ani neslušnost.

Jakmile všichni účastníci výzkumu dokončili sestavování vět, bylo jim řečeno, že je čeká druhá část studie a aby ji mohli absolvovat, musí jít do vedlejší místnosti za experimentátorem. Johna A. Bargha ale ve skutečnosti zajímalo, zda se bude nějakým způsobem lišit jejich chování. Vystavil je totiž frustrující situaci: zatímco za ním chodili kvůli splnění druhé poloviny studie, vedl rozhovor údajně s jiným účastníkem výzkumu (ve skutečnosti se jednalo o druhého experimentátora). Dotyční tedy museli čekat. John A. Bargh stanovil čas 10 minut pro ověření chování lidí v těchto situacích.

Rozdíly mezi jednotlivými skupinami účastníků byly markantní. Lidé, kteří pracovali se slovy navozujícími neslušnost, vyrušili experimentátora z jeho konverzace v 67 % případů. Lidé v neutrální skupině to udělali v 28 % případů a ti, kteří sestavovali věty ze „slušných“ slov, tak učinili pouze v 6 % všech případů.

Celý článek naleznete v tištěné podobě časopisu PSYCHOLOGIE DNES č. 10/2012 nebo v On-line archivu.


Průměrné hodnocení (1 hlasů): 5, vaše hodnocení: Hlasování jste se nezúčastnil(a), hlasování bylo již ukončeno.



Sdílet na signálech

Komentáře čtenářů

Příspěvků celkem: 0 / nových příspěvků: 0

6666
Přijďte na kurzy v Portálu! Výroční konference Škola komunikace