5000
Kurz jako dárek Nenechte se rozložit Připravujeme nový speciál Psychologické kurzy

Portál.cz > Časopisy > Psychologie dnes > Ukázky > Na čem stojí důvěra k on-line obchodům?

Na čem stojí důvěra k on-line obchodům?

Autor: Helena Chvojková | Datum: 1.12.2010 | Vydání: 12/2010

Na první pohled je to nepochopitelné, ale miliony lidí nakupují on-line – zaplatí a vůbec se nebojí, že své zboží nemusejí dostat. Čím si dokázal internet během pár let získat takovou oblibu a výrazně konkurovat možnosti prohlédnout si zboží zblízka, osahat si ho a vyzkoušet, případně se poradit s prodavačem?

Na čem stojí důvěra k on-line obchodům?

Koupě auta po internetu, aniž by si ho člověk mohl „osahat“ už není dnes nic neobvyklého. Každých šedesát sekund se na světě prodá jedno auto prostřednictvím on-line aukčního portálu eBay. Lidé jsou ochotni platit za zboží, aniž by měli jistotu, že jim bude dodáno.

Pro některé ekonomy je to zázrak. Protiřečí to tomu, co je charakteristické pro Homo economicus, tedy racionalitě, egoismu a snaze o co největší zisk. V duchu této jednoduché charakteristiky by si měl prodávající nechat peníze, aniž by zaslal kupujícímu zboží, a kupující by neměl důvěřovat prodávajícímu. Za těchto podmínek by se ovšem internetový obchod zhroutil. To se ale nestalo. Ekonom Axel Ockenfels z univerzity v Kolíně nad Rýnem a jeho kolegové z Pensylvánské univerzity prokázali, že člověk při obchodování netouží po zisku za každou cenu, ale svou roli hraje i smysl pro spravedlnost a vzájemnou výhodnost. Bez ní by lidé obchodování přes internet nemohli důvěřovat.

Spravedlnost, reciprocita a soutěžení, to je podle Ockenfelse a jeho kolegů podstatou toho, že se lidé nesnaží jen hromadit svůj zisk, ale zajímá je také, zda dostali stejně jako ostatní. Jinak řečeno, spokojí se s jedním dílem koláče, jen když soused nebude mít díly dva. Ale spravedlnost je jen jedním z pilířů on-line obchodování. Tím druhým je důvěryhodnost portálu.

Spravedlivé zisky

Jak se rozhodujeme při obchodování? Specialisté na teorii her mají zkušenost s podobným chováním při hře Ultimátum, která testuje sociální motivaci. V této hře pro dva dostane hráč A určitou sumu pod podmínkou, že se o peníze rozdělí s hráčem B. Pokud B přijme nabídku A, peníze budou podle ní rozděleny. Ale pokud B nabídku odmítne, přijdou o peníze oba. Podstata věci tkví v tom, aby A dokázal odhadnout, jakou nabídku je B ochoten akceptovat.

Z výsledků studií vycházejících ze hry Ultimátum vyplývá, že v průměru nabízejí „áčka“ 40 %, ale nejčastěji je dělba 50 : 50, jako když bratr dá své sestře polovinu nebo skoro polovinu bonbonů. Hráč B většinou akceptuje tento typ nabídky. Když ale A nabídne méně než třetinu celé sumy, B často odmítne. Tato reakce se zdá být absurdní, pokud bychom vycházeli z toho, že „béčku“ jde jen o profit. Je však logická, bereme-li v úvahu, že B je motivovaný sociální stránkou věci, tedy spravedlností. Raději nemá nic, než aby přistoupil na dělení, které mu přijde nespravedlivé.

Takže spravedlnost je důležitý motivační faktor na on-line aukčních portálech typu eBay nebo u nás Aukro. Je to podobné jako ve hře Ultimátum. Prodávající nabízí věc za cenu, na kterou může kupující přistoupit, anebo ji odmítnout.

Celý článek naleznete v tištěné podobě časopisu PSYCHOLOGIE DNES č. 12/2010 nebo v On-line archivu.


Průměrné hodnocení (0 hlasů): 0, vaše hodnocení: Hlasování jste se nezúčastnil(a), hlasování bylo již ukončeno.



Sdílet na signálech

Komentáře čtenářů

Příspěvků celkem: 0 / nových příspěvků: 0

6666
Přijďte na kurzy v Portálu! Výroční konference Škola komunikace