Kdo začíná, vyhrává

Kdo začíná, vyhrává

První pravidlo, které byste měli mít na paměti, pokud chcete rozhovor vést vaším směrem, zní: V každém případě to musíte být vy, kdo rozhovor zahájí. Nikdy nepřenechávejte začátek druhému. Na začátku je ještě všechno otevřeno. Ten, kdo se tady chopí aktivity, určí i celkový směr, kterým se bude rozhovor dále ubírat. Stanou se hlavním tématem rozhovoru vaše požadavky, nebo požadavky vašeho partnera? Využijte šance a buďte první. I tehdy, kdy iniciativa vyšla od vašeho protějšku. Představte si, že vám sekretářka řekne: „Máte jít hned k šéfovi.“ Jestliže víte, že váš nadřízený rád svým zaměstnancům něco vytýká, můžete se tomuto nebezpečí vyhnout tím, že se ho hned po pozdravu zeptáte: „Nechal jste si mě zavolat. Co pro vás mám zařídit?“

Jestliže vám chtěl skutečně vynadat, dočasně ho tím vyvedete z rovnováhy. Ale ještě důležitější je, že ho tím vyzvete, aby mluvil o budoucnosti, a ne o minulosti – o vašich chybách, opomenutích a nedostatcích. Co můžete od nynějška dělat jinak, aby byl spokojen? Pokud na to přistoupí, uslyšíte místo kritiky návrhy na zlepšení. Pokud ne, naléhejte na něj s otázkou: „Co bych měl dělat jinak, abyste byl spokojen?

Tentokrát odpověď dostanete, protože jste již svou úvodní otázkou označili téma: budoucí změna. Kdybyste začátek přenechali vašemu šéfovi a počkali se svou otázkou, až vás pěkně zpucuje, byl by celý průběh rozhovoru negativně ovlivněn jeho kritikou. A s vaší otázkou by se potom snadno mohl vypořádat použitím nějaké obecné fráze jako: „Už prostě nechci slyšet žádné další stížnosti, je to jasné?“

A co když vám v odpověď na vaši otázku přidělí další úkoly? Bez problémů. Řekněte ano, vyjmenujte všechno, co musíte v následujících dnech udělat, a eptejte se, zda můžete něco z toho vynechat, případně v jakém pořadí máte jednotlivé úkoly splnit.

V roce 1974 byl ve Francii volen nový prezident. Když se Valéry Giscard d’Estaing během volební kampaně utkal v televizní debatě se svým vyzyvatelem Françoisem Mitterrandem, bylo vylosováno, kdo má začít hovořit jako první. Giscard d’Estaing mohl začít a využil své možnosti k tomu, aby stanovil pravidla debaty: „Jelikož jsem to podle pravidel já, kdo má začít, rád bych pana Françoise Mitterranda upozornil na to, že mu vždy položím jen jednu takovou otázku, na kterou může odpovědět. A přál bych si, aby i on postupoval stejně, abych mu mohl odpovědět i já. Rád bych vám tedy položil následující otázku…“

Mitterrand měl okamžitě vznést námitku a upozornit na to, že tuto diskusi vede a její průběh určuje televizní moderátor Michael Droit – a ne Giscard d’Estaing. Mitterrand to neudělal a z této televizní debaty, stejně jako z voleb vyšel jako poražený. O sedm let později, během dalších voleb, už si ze svých chyb vzal ponaučení. Na protivníkovu agresivní otázku odpověděl: „Já nejsem váš žáček a vy nejste můj učitel!“
„Já jsem vám pouze rád položil otázku,“ odpověděl Giscard d’Estaing. „Ale ne tímto způsobem,“ řekl Mitterrand.
„Ale ne tímto způsobem,“ řekl Mitterrand. V tuto chvíli se stal hlavní postavou on a volby vyhrál.

Diplomatické pravidlo „kdo začíná, vyhrává“ vás vždy nasměruje k vítězství. V každé situaci:
Na večírku jste se setkali s atraktivní osobou opačného pohlaví. Abyste se s ní mohli lépe seznámit, začnete hned s komplimenty a intimními tématy. Například se zeptáte: „Váš svetr má zajímavý vzor. Kde jste ho koupil/a?“ Pokud budete vy osloveni osobou, s níž nechcete navázat bližší kontakt, odveďte rozhovor k nějakému neutrálnímu tématu, například zaměstnání: „Odkud znáte našeho hostitele? Pracujete také v textilní branži?“

Na kongresu se setkáte s vedoucím pracovníkem firmy, u níž byste se rádi ucházeli o zaměstnání. Během pauzy si s ním nezávazně popovídáte o počasí, prostředí a jídle. Klidně se ho zeptejte na jeho společnost – ale neměňte tón hlasu, zůstaňte na nezávazné úrovni: „Vy pracujete u Kariéra & spol.? Ta společnost mě zajímá, jak se tam pracuje?“

Váš manžel nebo manželka vysloví to, čeho jste se obávali: „Musíme si spolu promluvit.“ Vy odpovíte: „Vypadáš tak vážně. Počkej chvilku, dojdu pro láhev vína a pohodlně si sedneme. A potom mi řekneš, co máš na srdci.“ Nečekáte na souhlas a ihned zmizíte v kuchyni, kde si rozmyslíte nějakou dobrou navazující otázku. Pokud váš partner chce přijít s něčím opravdu závažným (že vás chce opustit, že vás podvedl, že zvažuje, jestli byste se neměli na čas rozejít), dosáhnete tímto způsobem alespoň toho, že bude brát v úvahu i vaše zájmy a pocity. A že se věcně a slušně dohodnete na tom, jak by to mělo probíhat dále. Ale pravděpodobně se bude jednat jen o nový nábytek nebo příští dovolenou. V tomto případě svým úvodem změníte atmosféru. Původně měl váš partner možná jasný požadavek: „Příští srpen chci jet bezpodmínečně na Island! Ale nyní se opatrně zeptá: „Co bys řekl/a tomu, že bychom příští rok v srpnu jeli na Island?“

Diplomatické zahájení rozhovoru
Skládá se ze tří krátkých vět (nebo větných částí). Ke každému kroku zde uvedu tři příklady:
1. Stručné tvrzení nebo otázka k výchozí situaci. Obsahuje „vy…“ nebo „ty…“:
a) „Určitě si ještě vzpomínáš na nevyřešený problém nočních služeb…“
b) „Mohl bych si s tebou teď promluvit o dovolené?“
c) „Máme tu spolu schůzku.“

2. Krátké ujištění, že náš partner akceptuje výchozí situaci. (Můžeme je vynechat, pokud partner bez váhání přijme naše téma a začne o něm hovořit):
a) „…nemám pravdu?“
b) „Co si o tom myslíš?“
c) „Měl byste na mě půl hodiny času?“

3. Vstupní otázka, která udává téma, styl a směr rozhovoru:
a) „Můžu se tě zeptat, jestli jsi mezitím přišel na nějaké řešení?“
b) „Chtěl bys jet raději do hor, nebo k moři?“
c) „Máme novou nabídku, o níž bych vás rád informoval.“

Mějte prosím na paměti, že jde pouze o začátek rozhovoru. Nabízíte téma – nikoliv řešení. S vaším návrhem tématu bude partner souhlasit, pokud se ho obsahově také dotýká. Jistě ho také zajímá, jak to dopadne s vaší příští společnou dovolenou. Pokud ale rovnou navrhnete řešení: „Rád bych jel do Andalusie, souhlasíš?“, pravděpodobně se setkáte s odporem: „Ve Španělsku jsme byli už tolikrát… ale četla jsem zajímavý článek o Cornwallu…“

Samozřejmě se může stát, že partner okamžitě přijme váš první návrh. Pak máte štěstí! V takovém případě své diplomatické schopnosti nepotřebujete. Ale buďme realističtí, to se stává spíše zřídka. A vy čtete tuto knihu právě proto, abyste zjistili, jak se naladit na stejnou vlnu s člověkem, se kterým zpočátku možná nemáte mnoho společného.